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“木桶定律”的战略悖论

时间:2019-05-15 编辑:华财会计
  管理上,会经常谈到著名的“木桶定律”,意思是说:一个木桶由许多块木板组成,如果组成木桶的这些木板长短不一,那么这个木桶的最大容量不取决于长的木板,而取决于最短的那块木板。“木桶定律”被引用到企业管理上,以“木桶”的最大容量象征企业的最大实力或竞争力,以长短不一的木板代表企业在价值链各环节的不同能力,旨在告诫企业家,企业业绩的大小取决于企业能力的最短板,企业管理的重点就是发现和弥补这些最短板。

  “木桶定律”的战略悖论

  “木桶定律”用木桶装水形象地揭示企业管理的原则,阐述的道理清楚而明白,众多的企业管理者也就不假思索,信以为然了。然而,据此行事却带来惨痛的教训,被误导的思维所造成的灾难已不胜数。因为,将“木桶定律”引用到企业管理上,本身就是一个错误,而且错的位置还很关键。所以,就必须得将事情再讲明白。顺带,也谈谈正确的战略思维。

  为什么错?原因在于,“木桶定律”有一个隐含的前提:水足够多,装多装少取决于木桶的容量。这个前提,对于企业来讲,是不存在的。

  在竞争的环境里,企业要问的第一个问题是:如何才能装到水?第二个才是:如何才能装满水?如果我们以能装多少水,代表企业可以获取的市场规模,那么“木桶定律“的假定是,市场没有竞争,获得多少客户取决于企业能力的最短板。然而,企业的现实是,市场上有很多的“木桶”去争取有限的“水”,客户。

  我们谈企业经营,其实也有隐含的假设,主要有三个:第一个,客户是有不同要求的,而且客户可以实施选择权,在可选择、可对比的情况下,客户不会退而求其次;第二个,行业是存在竞争的,行业内的企业都在争取有限的客户“钱包”份额;第三个,企业的资源是有限的,企业不可能什么都做的好,满足所有客户的要求。对绝大部分企业来讲,这三个假设都是成立的,

  不了解木桶装水与企业经营假设的不同,我们就可以看到对“木桶定律”的进一步推理“在企业的销售能力、市场开发能力、服务能力、生产管理能力中,如果某一方面的能力稍低,就很难在市场上长久获利,……任何一个环节太薄弱,都有可能导致企业在竞争中,处于不利位置,最终导致失败的恶果”。甚至还可以看到,根据“木桶定律”,推理出的如下三个结论:

  —只有构成木桶的所有木板都足够高,木桶才能盛满水;

  —所有木板比最低木板高出的部分都是没有意义的,高的越多,浪费越大;

  —要想增加木桶的容量,应该设法加高最低木板的高度,这是最有效也是最直接的途径。

  将短板补齐了,让木桶装尽量多的水。实际上是在短缺经济的环境下,企业谋求做大思维的延续,而非在市场竞争环境下,企业如何做强的竞争优势思维。

  存在竞争,企业就必须要有自己的竞争特色。可以想象,如果我们将木板做的一般高是一种什么情景,也就是说,企业的竞争力是平均的,这时企业将没有自己的竞争特色。没有竞争特色,企业这只大木桶将没有水可装,因为你没有可以吸引客户的东西。

  战略决定了“能力木板”的形态

  存在竞争就存在战略,经营战略需要根据客户的不同要求,进行艰难的选择。企业存在的价值是服务客户,而客户的要求是各种各样的,一个企业在市场上的竞争不能盲目。比如,售后服务一般来讲,有三个关键的满意度因素:质量、时间、价格,分析一下音响客户对售后服务的要求,就可以看到,不同的客户在这三个因素上的要求,就截然不同。

  有些客户希望购买优质和快速的服务,而不太在乎价格。比如,电台、电视台的专业音响工作室,在音响系统出故障的时候,他们希望快速的,能及时解决问题的维修服务,而不在乎价格。对他们来讲,音响系统出故障的时间越长,带来的损失就越大。

  有些客户希望获得优质的服务和低廉的价格,但对速度并不关心。比如,专业的音响发烧友,他们希望获得优质的售后服务,使用原厂配件,维修后音响的品质不受影响,同时,他们希望收取的服务费也不要太高,不过,二个星期、一个月甚至更长时间的等待,他们都可以接受。

  实惠在很多情况下,是众多客户考虑问题的一个关键因素,比如一般的音响发烧友,在一定的经费预算下,他们愿意购买能够满足自己基本要求的产品,而放弃质量和服务速度方面的额外要求。他们在机器出故障时,可以接受由自己送到售后服务站去做维修。

  针对这三种类型的客户,企业必须进行选择。企业必须明确一点:我们的客户是谁?他们为什么要选择我们的产品和服务?他们看重的是质量、速度还是价格?企业只有进行选择,才知道如何做,以更好地满足客户。

  对客户的选择是企业的一种战略定位,这种定位决定了对企业竞争力的构建要求。企业需要根据目标客户的要求,建立自己的“能力木桶”。客户要求高的地方,能力木板也就相应的要高,客户不注重的地方,能力木板就可以相应的低。

  比如上述的第一类客户,客户对服务有很高的要求,那么企业就必须了解这些客户的要求是什么。对这类客户,企业可以承诺确保24小时内修复,在内部运营上,做好流程安排,致力于达到这个目标,并对客户的维修满意度进行监测。

  规划企业的“能力木板”,是制定战略所需要的更进一步技能。这种技能,体现为一种更高层次的竞争力,它将统一协调和指导企业对低层次竞争力的建设要求,如:采购、研发、生产、销售等环节的能力建设。这些低层次的竞争力如同木桶的木版,它们有长有短,反映了企业竞争力的特色,本质上是体现了企业与众不同的战略,是企业战略选择的结果。

  企业不应该满足所有客户的要求,而是必须进行选择,确定自己的目标客户。企业也不应该满足目标客户的所有需求,而是应该满足目标客户的目标需求。这两条,是制定企业经营战略的基本原则。企业可以不做选择,但结果是不同的客户,都被做出不同选择的企业所吸引,因为他们能够更好地满足自己。不做选择,从表面上看,是将所有的市场纳入目标范围,然而实质上,是没有市场。

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